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Perché la qualità dei possibili clienti è così importante?

In tutte le organizzazioni di marketing che creano possibili clienti per le organizzazioni di vendita questo tipo di politica ha sempre funzionato. In molti casi spedire un quantitativo inferiore di mailing a un costo unitario maggiore permette di ottenere risultati migliori di quanto avverrebbe con quantitativi superiori ad un costo unitario inferiore, non in termini di risposta globale, ma con riferimento alla qualità della risposta.

Quando la direct mail è altamente mirata, può essere estremamente efficiente. Con l’avvento di internet si presenta un’opportunità completamente nuova per i direct marketer, non solo per accrescere l’efficienza, ma anche per aumentare il R.O.I. dei programmi volti all’ottenimento di nuovi clienti potenziali.

Il direct marketing business to business è l’opposto della pubblicità o del marketing di carattere generale. I direct marketer usano un fucile di precisione invece di un a pallini. In alcuni casi, come avviene con i prodotti a basso costo di grande richiamo che vengono venduti direttamente, può valere la pena aumentare la quantità di posta anziché ridurla. Si tratta di un’azione esaltante e divertente, un po’ così come impennare in bici o compiere un’impresa eroica simile. Di solito, però, i maggiori guadagni e i rischi più bassi derivano da mailing ridotte e intelligenti: è meglio mirare ad un’audience definita con maggior precisione, che è più probabile che sia abbastanza interessata al vostro prodotto.

Che ne direste di applicare la stessa strategia di “targeted direct mail” a internet?

Immaginate di poter definire degli obiettivi con un mezzo interattivo esattamente come fate con la direct mail e immaginate che il costo incrementale dell’internet direct marketing sia così basso da poter migliorare i risultati della vostra campagna per ottenere nuovi clienti potenziali quasi senza rischi. Tutto questo è possibile, con il potere di internet usato per rafforzare la direct mail.

Innanzi tutto, introducendo internet come percorso di risposta elettronico nel vostro mailing (mettendo a disposizione del cliente potenziale un indirizzo e-mail o, ancora meglio, un determinato URL) potenzialmente potete incrementare la risposta complessiva delle vostre campagne di direct mail. Poi, se rafforzate le vostre direct mail con pubblicità sul web attentamente mirate ed e-mail inviate solo ad utenti che si sono dichiarati disponibili ad accettarne di pubblicitarie (opt-in), potete incrementare il tasso globale di risposte. Da ultimo, se create uno speciale modulo di risposta, o form, sul web per registrare le risposte e chiedere di rispondere a un certo numero di domande di qualificazione, potete incrementare significativamente il numero di possibili clienti qualificati. Il succo è che migliorate la vostra capacità di ottenere nuovi possibili clienti con la direct mail sfruttando internet. Così sarete in grado di ottenere dalle vostre campagne di direct marketing un maggior numero di possibili clienti qualificati con un costo incrementale molto basso.

L’ideale, per capire bene il discorso, sarebbe poter rivedere il tutto applicato ad un caso, se non proprio reale, almeno fittizio.

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